Według szacunków Internet Standard w 2010 roku w Polsce istniało około 10 000 aktywnych sklepów internetowych. Liczba ta stale rośnie utrzymując od kilku lat tendencje zwyżkową. Zwiększająca się konkurencja sprawia, że sklepom coraz trudniej dotrzeć ze swoją ofertą do klientów. Rywalizacja zmusza sklepy do konkurowania o coraz bardziej wymagającego konsumenta, który z jednej strony oczekuje jak najlepszej ceny z drugiej coraz częściej zwraca uwagę na jakość obsługi. A jest o co walczyć, według „Raportu Ecommerce Standard 2011” wartość rynku ecommerce w roku 2011 szacowana jest na 18 miliardów złotych.

Kierując się założeniami marketingu mix i zasadą 4P (Price=Cena, Product=Produkt, Place=Dystrybucja, Promotion= Promocja), można przyjąć, że powodzenie esklepu zależy od uzyskania przewagi we wszystkich elementach składających się na marketing mix. Oferta sklepu będzie atrakcyjna w stosunku do konkurencji jeżeli osiągnie nad nią przewagę we wszystkich składnikach marketingu mix. Może się okazać, że dla klientów (grupy docelowej) najważniejszym elementem decydującym o zakupie pozostaje np. cena. W takim wypadku pomimo osiągniętej przewagi w pozostałych elementach (posiadamy lepszy produkt, który jest bardziej dostępny i wypromowany) będziemy przegrywać z konkurencją. Jednak osiągając przewagę w 4 elementach składających się na marketing mix, możemy być niemal pewni, że zostawimy naszą konkurencje daleko w tyle.

Czym są elementy marketingu mix?

 

Place = Dystrybucja

Dystrybucja w sklepach internetowych to cały proces logistyczny, który składa się na przepływ towaru. Od zamówienia do magazynu poprzez magazynowanie (dostępność towaru w sklepie), kończąc na dostarczeniu zamówienia do klienta. To czy towar jest wysyłany tego samego dnia i w jakim czasie dotrze do klienta ma wpływ na decyzję zakupową. Zasada jest prosta, im bardziej skrócimy ten proces tym lepiej z punktu widzenia lienta.

Do procesu dystrybucji należy zaliczyć również sam proces zakupowy w sklepie, to jak będzie on skomplikowany, czy daje możliwość zakupu bez logowania, dostępność różnych form płatności etc. Ważne w tym przypadku jest usability serwisu, które wpływa na konwersje i łatwość zakupu.

Jednym słowem im szybciej i łatwiej klient uzyska zamówiony towar tym większą przewagę nad konkurencją posiada esklep.

 

Price = Cena

Zazwyczaj rządzi nią prosta zasada im niższa cena tym bardziej konkurencyjna oferta. Szczególnie w ecommerce jest to jeden z ważniejszych czynników świadczących o konkurencyjności. Na bazie tych oczekiwań wyrosły porównywarki cen, które pozwalają na wyłonienie zwycięzcy tej konkurencji. Cena to jeden z ważniejszych elementów wpływających na decyzje zakupową, jednak obniżając ja rezygnujemy z części swojej marży, warto balansować ten element tak aby cena pozostawała konkurencyjna a nie cierpiała na tym jakość obsługi.

 

Product = Produkt

Im bardziej unikalnym produktem dysponuje sklep tym mocniejsza jest jego pozycja. Wynika to z posiadania mniejszej konkurencji. Trudniej jest zaistnieć nowemu sklepowi internetowymi z komputerami niż takiemu, który sprzedaje kamienie księżycowe. Często sklepy posiadają podobny lub identyczny asortyment, jednak mimo to starają się wyróżnić go na tle innych dodając do produktu unikalne wartości takie jak gratisy.

 

Promotion = Promocja

To wszystkie działania,  które sprawiają, że jesteśmy postrzegani lepiej od innych, lub w ogóle jesteśmy dostrzegani w natłoku informacji. Dobrze jeżeli idzie za nią spójna komunikacja marketingowa.

Bariera wejścia do ehandlu z roku na rok jest coraz nizsza. Dzisiaj sklep internetowy założyć można w kilka chwil, korzystając z zaawansowanych narzędzi w modelu SAAS (Source as a service – Oprogramowanie jako usługa). Dlatego powstaje ich coraz więcej i coraz trudniej nowym podmiotom zaistnieć na rynku. Wzrastająca konkurencja sprawia, że coraz większą rolę w sprzedaży odgrywa strategia marketingowa. Chociaż nie wszystkie sklepy ją posiadają, wszystkie  prowadzą większe lub mniejsze działania promocyjne. Używając do tego rozmaitych narzędzi komunikacji, od pozycjonowania poprzez kampanie sem kończąc na porównywarkach cenowych. Działania promocyjne stają się coraz bardziej wyrafinowane a przedsiębiorcy coraz śmielej sięgają po nowe rozwiązania. zaliczając do nich takie, które nie należą do najbardziej etycznych. Równocześnie powstaje coraz więcej narzędzi, które takie działania wspomagają.  Jednym słowem wzrastająca konkurencja o klienta sprawia, ze marketing w świecie ecommerce staje się coraz ciekawszy.

 

Damian Maruszak Właściciel MarketingAD.pl - Agencja reklamowa Sopot. Absolwent ASP w Gdańsku i UAM w Poznaniu. W przeszłości pracował między innymi dla Wirtualnej Polski i Grupy Allegro.